“酒是不是卖不动了？”
在 5 月 12日召开的洋河股份线上功绩阐扬会上，有投资者发问高层。
2025年，洋河股份实现净利22.06亿元，同比下滑66.94%。2026 年一季度，洋河股份功绩不绝下行，营收 81.86 亿元，同比下滑 26.03%，净利润、扣非净利润辩认同比着落 32.73%、32.88%。
渠谈库存、末端动销、经销商体系调遣，成为本年投资者最热心的中枢问题。
现实上，洋河股份的发展长久与经销商生态深度绑定。据 2025 年年报数据，公司批发经销收入 184.59 亿元，占总营收比重达 98.31%，天下化布局主要依托经销商汇集。
公开府上夸耀，洋河的崛起，收获于经典的 “1+1” 深度分销款式。厂家直控末端、高密度网点铺货的叮属，在白酒渠谈扁平化波浪中快速霸占阛阓，支握企业完成天下化布局。
在行业上行阶段，阛阓红利巧合覆盖渠谈本钱；但行业进入存量竞争后，刚性的渠谈插足运行握续侵蚀企业利润。
年报夸耀，2025 年，洋河批发经销业务营收同比下滑 33.73%，但销售用度仅着落 5.63%，用度收缩幅度远不足收入下滑速率。据了解，酒企的销售用度，主要包括对经销商的返利补贴、品鉴酒投放、物料支握、阛阓用度报销等。这意味着，畴前依靠返利、补贴驱动经销商压货冲量的款式还是失效。
据《WEEKLY财经》奸险统计，2025年，洋河销售用度率为27.1%，远高于同时贵州茅台、五粮液、汾酒、泸州老窖。
“与贵州茅台、五粮液等头部白酒比拟，洋河股份销售用度率彰着偏高，响应其品牌溢价和高端化激动相对乏力，推动销量更依赖阛阓插足。” 据晶捷品牌斟酌首创东谈主陈晶晶先容，高用度率在行业上行期可被边界效应稀释，但在面前调遣周期彰着压缩利润。
需求疲软下，经销商动销不畅、库存高企，传统经销体系的缺陷露馅，倒逼洋河对渠谈结构进行深度变革。
隐没的495家经销商
2025年年报及2026年4月发布的年报解读中，洋河股份指出，在渠谈侦察层面， 2025年取消了经销商硬性打款任务，推论“以开瓶为导向”的动销激励政策，将此行动其政策调遣的中枢举措之一。
多家券商研报也指出，洋河主动取消硬性打款任务、调遣侦察导向，经销商心态从 “提前囤货” 转为 “按需拿货”。
渠谈政策变革也平直激励财务数据的显赫变化。年报夸耀，洋河股份仍礼聘 “先款后货” 的结算款式，2024 年末至 2025 年末，协议欠债从138.21亿元下滑至87.08亿元，降幅 37%；2026 年一季度末进一步降至54.15亿元。
协议欠债常被视作白酒企业明天收入的 “蓄池塘”。阛阓不雅点以为，协议欠债着落，一方面可动力于公司主动实施 “控量保价” 以踏实阛阓价钱体系，另一方面也响应出经销商对后续阛阓动销信心偏弱，打款备货意愿有所缩小。
在陈晶晶看来，洋河股份协议欠债大幅着落是公司主动裁减低效或不活跃渠谈，少数因谋划压力退出的风险存在但概率低。
结算款式松动也导致洋河股份岁首谋划性现款流不绝走弱。一季报夸耀，其谋划现款流为19.39亿，同比下滑 23.54%。
除主动取消硬性打款任务外，在本年起头，洋河股份的收款面容也在放开。据一季报夸耀，2026年春节旺季，洋河应收单子环比暴涨 828.05%，博亚体育app官网下载世界杯版(中国)官方入口从 2025 年末 0.28 亿元增至 2.61 亿元。
相较坐窝到账的现款，单子需要延后竣事。对比部分酒企旺季全款结算、零单子的收款面容，洋河通过放宽账期、单子结算供货，本人短期功绩承压。
“这在行业糜费收复慢慢、现款流垂死的布景下，是企业保管销售的生动妙技。”陈晶晶称，短期现款可用性着落，信用与兑付风险上涨，需警惕风险集会。总体来看，对利润影响有限，但对资金安全和流动性处分提议了更高条件。
在渠谈端主动调遣，年报夸耀，扫尾 2025 年末，洋河股份经销商总和由2024年的8866家缩减至8371 家，全年净减少495家，其中省外经销商减少429家。
洋河董事、副总裁陈军在功绩阐扬会上暗示，自2003年蓝色经典上市以来，如实配置了一大齐经销商。现在，部分经销商勾通已接近或卓越20年，部分年岁已在60岁高下，如何培养老商交班东谈主的问题，如实是公司需要深爱的课题。据他先容，洋河股份已开展多期“洋二代”梦享长青磨练营，栽植阛阓交班东谈主。
二季度仍需关注三大谋划
洋河这次经销商纠正，骨子是发展逻辑透澈转向，从激进边界膨大，走向求实的经久观念。
2021年，前董事长张联东曾规划在2025年实现500亿元营收，年均增速18.5%。在高速增长方向驱动下，企业经久依靠压货、补贴刺激渠谈放量，试图用渠谈边界掩饰末端动销短板。
2025年6月，张联东公开致歉，承认中枢问题出在处分层，宣告激进膨大期间终结。同庚7月，接替者顾宇上任。
在5月12日的阐扬会上，顾宇称将刚毅落实“整顿治安、踏实价盘、提振信心、强化协同、促进动销”方针，紧扣“调结构、强主导、稳价钱、控库存、提信心”职责干线。
有媒体报谈称，现在洋河股份渠谈调遣已知道获胜：中枢省外阛阓第六代海之蓝库存从 4-6 个月降至 2-2.5 个月健康区间，经销商库存盘活天数裁汰至45 天，江苏、河南、广东等阛阓库存开阔着落 30%-60%。
针对渠谈侧，顾宇称，“公司针对经销商进行优化布局，扶握中小商作念大作念强，扶握大商作念强作念优。针对经销商栽植发展，公司已出台帮扶政策。”
面前机构对洋河后市呈现彰着不对，计议点也在于经销商纠正能否握续落地。
华创证券以为，下半年依托海之蓝发力与低基数效应，收入端有望转正；华泰证券看好品牌、渠谈、产能经久上风，赐与 66 元方向价及 “买入” 评级。而东吴证券大幅下调盈利预期，高盛、野村东方海外证券辩认给出沽售、减握评级，方向价最低至 23.45 元。
阛阓的博弈，最终聚焦三大致道谋划：二季度应收单子是否回落、协议欠债是否止跌回升、谋划现款流是否回暖。短期来看，洋河为渠谈纠正付出了功绩下滑的阵痛；经久而言，白酒行业已进入存量竞争，淘汰低效渠谈、转头糜费导向、绑定中枢经销商，是企业穿越周期的必经之路。这场瞄准经销商的 “政策深蹲”，终将决定洋河能否走出调遣周期，重回肃穆增长轨谈。
陈晶晶分析以为，二季度来看，洋河股份应收单子可能回落、协议欠债止跌回升、谋划现款流改善，但收入增速仍受行业节律制约，短期可能出现阶段性回调。明天走势仍需不雅察渠谈推广力和末端需求收复情况。
作家 | 崔陆鹏 剪辑 | 曹蓓博亚体育